Zwischen Chancen und Risiken im Wandel der Zeit: Das erleben aktuell viele IT-Systemhäuser, Systemintegratoren und andere IT-Lösungsanbieter, denn auch für sie ändert Cloud-Computing gerade vieles – wenn nicht gar das gesamte Geschäft. Die Telekom hat kürzlich das Solution Partner Programm ins Leben gerufen, um IT-Dienstleister dabei zu unterstützen, ihr bestehendes Angebot cloudfähig zu machen und neue Geschäftsmodelle auf Basis der Open Telekom Cloud zu entwickeln.   

Benjamin Jansen ist Director Cloud Channel bei T-Systems und Leiter des Solution Partner Programms bei der Telekom. Im Interview verrät er, wie IT-Dienstleister von der Partnerschaft profitieren, warum kein Public-Cloud-Angebot dem anderen gleicht und wie das Partnerprogramm die eigenen Erwartungen übertraf.

Benjamin Jansen: Die Public Cloud ist in Deutschland ein besonders sensibles Thema. Viele Unternehmen scheuen die Public Cloud, da sie Probleme mit dem Datenschutz befürchten. Das ist in den USA oder Großbritannien ganz anders. Hier überwiegt das Kostenargument. Wir wollen in Deutschland mit unserer Open Telekom Cloud dazu beitragen, die Scheu vor der Public Cloud zu verringern, in dem wir als starker Partner, der großes Vertrauen im Markt genießt, an der Seite der IT-Dienstleister stehen. Wir stellen IT-Ressourcen bereit, die wir in hochsicheren, mehrfach zertifizierten und selbst gemanagten Rechenzentren in Deutschland hosten. Die Open Telekom Cloud ist Dreh- und Angelpunkt des Partnerprogramms.

Benjamin Jansen: Schon, aber das Geschäftsmodell war bisher ein anderes. Beispiel Systemhäuser: In der Vergangenheit haben viele in erster Linie Hardware verkauft, eingerichtet, implementiert und gemanagt. Dieses Geschäft fällt in absehbarer Zeit weg. Hier sehen wir uns als Enabler, der gemeinsam mit Systemhäusern und anderen IT-Dienstleistern neue Geschäftsfelder aufbaut, zum Beispiel rund um Cloud-Services.

Benjamin Jansen: Der Endkunde kauft jetzt Leistungen verstärkt virtuell ein und möchte auch nur noch das bezahlen, was er tatsächlich nutzt. Wir helfen Partnern, Lösungen auf Basis der Open Telekom Cloud flexibel anzubieten und sie an den Mann zu bringen. So verdienen IT-Dienstleister weiterhin am Verkauf von IT-Lösungen, auch wenn ihr Geschäft früher ein ganz anderes war. Dabei profitieren auch die Partner von den Vorteilen, die die Cloud mit sich bringt und speziell von den USPs der Open Telekom Cloud.

Benjamin Jansen: Das ist der Eindruck, den leider manche haben: Infrastruktur aus der Public Cloud bekommt man heute gefühlt an jeder Ecke, die Unterschiede sind marginal. Aber wenn Partner unsere Cloud verkaufen, bieten sie Mehrwerte, die es sonst nirgendwo gibt. So ist etwa das IT-Sicherheits- und Datenschutzniveau enorm hoch. Und die offene Architektur auf Basis von OpenStack gibt es derzeit von keinem anderen großen Anbieter. Sie gewährt Freiheiten, die proprietäre Systeme nicht zulassen. Dazu zählen beispielsweise die Skalierbarkeit und das hohe Maß an Transparenz auf allen Ebenen.

Benjamin Jansen: Mit dem Solution Partner Programm adressieren wir unter anderem regional agierende Systemhäuser und IT-Dienstleister, die Unternehmen in ihrem Umfeld bedienen. Wir brauchen diese oftmals über lange Jahre etablierten Geschäftsbeziehungen, um den Mittelstand zu adressieren. Wir arbeiten hier Hand in Hand mit unseren Partnern.

Benjamin Jansen: Selbstverständlich. Und genau das machen auch viele, was wir begrüßen. Als Solution Partner profitieren die Unternehmen aber von besonderen Vorteilen und zusätzlichen Leistungen.

Benjamin Jansen: Das Solution Partner Programm richtet sich an Unternehmen, die Leistungen in der Open Telekom Cloud veredeln und weiterverkaufen. Ein Softwareanbieter beispielsweise, der seine Lösung nicht mehr auf eigenen Servern hosten, sondern von den Vorteilen der Cloud profitieren will. Gewinnen wir solche Unternehmen als Solution Partner, nehmen wir sie an die Hand und unterstützen sie dabei, ihr Geschäft in der Cloud bestmöglich zu entwickeln und auszubauen. Ziel der Partnerschaft ist der Erfolg auf beiden Seiten

Benjamin Jansen: In vielen Bereichen. Zum Beispiel haben Solution Partner jederzeit kaufmännische und technische Ansprechpartner bei uns, die mit Rat und Tat zur Seite stehen. Darüber hinaus unterstützen wir wenn möglich beim Marketing, helfen beim Aufbau eines Webangebots oder geben auch mal einen Werbekostenzuschuss. Teilweise gibt es auch vergünstigte Konditionen auf Leistungen aus der Open Telekom Cloud. Jede Partnerschaft gestaltet sich individuell so, wie es für die Geschäftsentwicklung am besten ist. Genau das macht das Programm so erfolgreich. Und unser Konzept geht auf: Wir wollten eine Maßnahme etablieren, die eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten schafft. Profitiert der Partner, profitieren auch wir. Das ist der Grundgedanke des Programms. Und genau das ist uns gelungen.

Benjamin Jansen: Gut, sogar besser, als wir uns das erhofft hätten.  Inzwischen unterstützen wir fast 100 Partner.

Benjamin Jansen: Interessierte IT-Systemhäuser, Systemintegratoren und andere IT-Lösungsanbieter können per Telefon oder Internet mit uns in Kontakt treten und sich um eine Partnerschaft bewerben. Dafür haben wir eine eigene Landingpage eingerichtet sowie eine Telefonnummer. Wir freuen uns über jeden Kontakt.

Interessierte Unternehmen finden alle Details zum Solution Partner Programm hier.